たのしす〜楽しさでつながるブログ〜

「私」が感じたこと、「あなた」に伝えます

営業のテクニック

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これから私が紹介しようとしていることは、今現在、営業職に就いている人なら、誰もが避けて通れない道、営業アポイントの獲得の極意です。

私は、高校生時代のアルバイトも含めておおよそ15年に及ぶテレマーケティングとコールセンターでの受発信の経験があります。正直、いろいろなコールセンターを渡り歩いてきたと自負しています。もし、あなたが営業とは全く関係のない仕事をしているにしても、この厳しいご時世、終身雇用制度というものが崩壊した以上、いつまでも新卒で入った会社に無条件で居続けられるという保障はだれもしてくれません。営業力というものがあれば、少なくともあなたが「食いっぱぐれる」ということはまず考えられません。将来何があるかわからない不安定な世の中だからこそ、営業における初歩中の初歩、営業アポイントの獲得というのは知っておいて決して損するものではありません。私が、経験から得たノウハウを悩める営業マンはもちろん、営業なんて興味がないよといっているのあなたにも、余すところなくお伝えします!

まず、第一にに必要なことは、大きな声で明るく電話を掛けるということです。

もう、基本中の基本で、そんなのあたりまえじゃんという人がいると思いますが、意外に電話に慣れていない人っていうのは、声が小さいんですよね。意外に難しいことなんです。特に仕事で知らない人に電話を掛けることなんてしたことないっていう人ほど、怖気ついてしまうので、声も小さくなりがちです。そして、どもってしまったり、ぼそぼそとお上品な声で囁いてしまったりするんです。それではせっかくのいい機会を先方さんも逃してしまいますし、あなたの成績にもならないし本当にもったいないことです。まずは、もうびっくりするほど大きな声でいいんです。相手にうるさい!って言われるくらい、大きな声ではきはきとした電話をかけましょう。

ここで私自身の経験で言うと、小学生のころからい、おとなしい性格といわれて、とにかくしゃべるのが苦手で友達もほとんどいませんでした。ま、要するに暗かったんですね。そのため地声だって小さかったのですが、電話を掛ける仕事をするようになって声変わりしました。本当です。仕事が始まって約2か月ぐらいの時だったでしょうか。風邪でもなく、喉を傷めてもいないのに、声がかすれてでなくなってしまったのです。そして数日後、自他ともに認めるぐらい、声の質が変わりました。なんというのでしょうか、通りやすい声になったんですね。これをきっかけに、もう、つながったお客さんに、ちょっともうちょっと音量下げてくれる?とか、個人のクレーマー風なお客さんにはうるさいんですけど!言われるぐらいのレベルになりました。声が大きいとそれは自信がある人の声に聞こえるので、お客様も変な電話とは思わずにちょっと話を聞いてくれるケースもでてくるものなんです。

二つ目に必要なのは、ど根性です。

何があっても折れない心です。ま、これは別にアポイントを取る仕事にかかわらず、どんな仕事でもある程度は必要なものですが、電話を掛ける仕事ではとくに必要とされるものです。なにせ、会ったこともない、年代もわからない、そんな見ず知らずの人に電話をかけて、自分の都合で会ってくださいとか、この商品を買ってくださいと契約につなげるのですから、ハードルが高いですよね。時分がよくその人の性格、趣向、趣味を知っている人や、はたまた親しい友人にだってものを売るなんてことは難しいものです。その為、個人のお客様にかけるときなんか、とくにクレームに発展することが多いですね。だって、日中がみんな仕事に出ていてつながらないものだから、夜の晩御飯の支度だとかで忙しい時間帯にこっちの都合で電話をして、ちょっと話聞いてくれませんかとか言われたって、迷惑な話です。最悪のケース、自分が悪くなくたって、過去にもそういう営業マンがいて迷惑だっただとかなんとかいう理不尽な理由で、小一時間説教されたり、もしくは執拗なクレーマーだと怒鳴りつけて上司を出せだの、電話番号はどこから知ったんだだとか、はたまた警察にうったえるぞ!なんて脅されたりすることだってあるのです。私だって、2.3回警察沙汰にすると怒鳴られたことがあります。そんなことを言われても、電話はかけ続けなければなりません。次の電話を掛けるときは、もう心機一転、気持ちも完璧に切り替えて電話をしないと、その自信のなさが絶対にお客様に伝わり、獲得できるアポイントもみすみす逃すことになりかねないのです。

とにかく、忍耐、忍耐、根性がないとアポイント獲得の仕事を続けることは難しいのです。

そして、三つ目に必要なのは、電話をかける本数です。

私の職場の周りにもいわゆる天才アポインターと呼ばれる人がいました。そんな人は、もちろんアポイントの本数もすごいのですが、何よりも、一日にかける電話の本数がすごいんです。どれだけ早くかけているの!と信じられないぐらい、本数をこなしているのです。どんなことがあってもかける本数は決して落とさないという決意をして仕事に挑んでいるのです。だから契約がとれないと悩むより先に、とにかく、できるだけ早く電話をかけるということをマスターしてください。

私は、個人の家にかけて、インターネットのプロバイダを売っていた時なんかは、日中は仕事に出ている人が多く、留守でほとんどつながらないので、8時間の労働時間で平均700コールはかけていました。他の人もだいたいそれぐらいかけていましたが、1コールでも多くかけてやるというつもりで、休みなくかけ続けていました。アポイントの獲得にはもちろん、自分のトーク力、営業力といわれるものが必要ですが、それ以前の条件をクリアしていないとお話にならないことが多いのです。

とくに、会社の業績というか、なかなかいい顧客リストが手に入らない時だってあるのです。いつもいつも新しい顧客リストに営業をかけることができるわけではありません。何回も何回も電話がいっているような、使い古されたリストに、また同じ商品で電話をかけざるをえないことだってあるのです。そういう時はもう、だれがかけても断られるお客様が含まれているので、とにかくかける本数をあげるしかないのです。50コールかけたら1人と話せたという場合だってざらにあるのです。

続いて第四の極意は、とにかくアポイントを取れている人のまねをするということです。

盗めるものは全部盗むという精神です。取れている人には必ず理由があります。例えば、話すテンポが素晴らしかったり、声に抑揚があり聞き取りやすかったり、とにかくうまいのです。それは、初心者ですらわかるレベルのものです。そんな先輩のトークをコピーするぐらいの勢いで真似てみるのです。できれば同性の先輩が望ましいですね。やはり、男性と女性ではまるっきり話し方が違いますから。

それで、男性の皆さまには残念な報告ですが、アポイントを取りやすいのはやはり女性なんですよね。どうしても女性って透き通った綺麗な声の持ち主が多いですから、それだけで男性相手だと聞いてくれることが多いのです。チャンスに恵まれているというやつです。だから、女性はそのアドバンテージを存分に使って、もう媚びるぐらいの勢いで話したほうが断然有利です。こればっかりは男性は女性に対して弱いっていうやつです。

また、まねをしているうちに、どうしても壁にぶつかります。同じことをしているつもりなのに自分は一向に契約がとれないのはどうして?と頭を悩ませます。まあ、違うところがあるから取れないのですが、そもそもそれはそうですよね。完全にコピーというのは不可能なのです。やはり、独自の道を開拓する必要があり、そうなると面白いほどアポイントがとれるようになるのですが、これもまた、テレマーケティングや、テレフォンアポイントの仕事のみならず、どの仕事でも自分独自のやり方を開拓せねば、一流にはなれません。

それにはやはり経験が必要なのです。試行錯誤を重ねて、この時はこのトークというった風に臨機応変に対応ができるようになれば、スムーズな話し方になり、あれよあれよとアポイントがとれてしまったりするものなのです。場数を踏むことが必要とういうのはどの仕事にも言えることですが、ことに、この仕事に関しては必要です。

第五の極意として、見込みづくりです。

見込みというのは、いわば、そのお客様のデータ収集です。個人宅ならお子さんや、おじいちゃん、おばあちゃんが出ることだってあります。お父さんとお母さんは何曜日の何時ぐらいならいるのかということをお子さんから聞いておくのです。そして、もし携帯電話を売るのならばいま使っている電話のメーカーを何気なく聞き出しておきます。それで次の財布を握っている人に話すときに話を進めやすくするのです。

この作業は非常に地道なものです。ですが、本当に大切なものでこれさえ徹底できるようになれば一人前といってもいいぐらいのものです。地道な活動が、ある日大きな契約本数に結びつきます。いきなりかけていきなり契約ももちろんありますが、それだけでは単なる運任せで、毎月のノルマをクリアしていくことができません。

第六の極意は、営業とわからないような話し方をすることです。

これもまた難しいのです。とにかく、頑張れば頑張るほど、あなたの電話は営業電話になってしまうのですから悲しいことですよね。

自分に置き換えてみるとわかりやすいでしょう。あなたがもし、営業の電話を受けたとします。きっとガチャっと電話を切るが、冷たく結構です!といって断ることでしょう。まあ、そこまで無情なことはしないという人でも、ちょっと丁寧な断り方になるだけで断ることに変わりはありません。とにかく、お客様は営業電話だと判断した時点で嫌になります。そんな見ず知らずの営業マンに時間を割いている暇はないのです。自分がほしいものは、自分が判断して買うという人が大多数ではないでしょうか。アポイントにしたってそうです。会社なんて営業電話が毎日多数の営業マンからかかってきているのですから、営業電話かそうでないかは瞬時に判断できてしまうのです。あなたが話していることが営業電話かそうでないかは、自分がそのような電話を受けたらどんな気分がするかで考えてみるのが一番わかりやすいと思います。

そこで最後に、第七の極意としてお伝えしたいことは、ちょっと抽象的なことになりますが「危機感」です。

これは、本当にテレマーケティングの仕事を続けていく上で必要なものです。

どの会社も、一定のノルマというものがあります。そしてそのノルマを達成できなければやはりあなたはどこか別の仕事で力を発揮してもらうしかないのです。営業には向いていないということです。仕事をしている以上、アポイントが取れなかった時間があっても必ずお金が発生しています。検討段階までもっていくことができてそれでも断られたという場合ならともかく、アプローチの段階で断れたら、その相手のお客様からやはり契約しますと電話がかかってくることなんてまず100パーセントないのです。つまり時間は無駄だったということです。

そんな時、危機感をもって、今自分はまだ何も契約が取れていない!と自分を追い込んで追い込んで、電話をかけ続けるということは正直精神的にかなり疲れます。もう嫌だと思います。それでもその危機感をもって仕事をしていると必ず、契約につながるチャンスが舞い降りてくるのです。

私の場合はいつもそうでした。運を引き寄せるというのですかね。ま、いいお客様にあたることができてほいほいと契約になってしまったということがよくありました。それはすなわち、私でなくても誰がかけても取れた案件です。それでも、私は自分の力だ、自分が危機感をもってかけ続けたからこそ運を引き寄せたんだといつも自分の手柄にしていました。だって、そうじゃないですか。運ってだいたいそんなものです。

私は同じコールセンターに社員として約5年働いていた時がありますが、そこは本当に入れ替わりの激しい職場でした。ノルマが達成できなければ他部署へ移動か、もしくはその前に、自分の居場所を失って、主的にやめていく人が多いところでした。それでもなんとか続けることができたのはなんといってもこの危機感をたえず持ち続けていたからにほかなりません。私は自分にそんなに営業力があるなんて思ったことはありません。取れる人のトークを目の当たりにし、自分にはこんなしゃべりはできないと限界を感じていましたし、自分独自の方法も編み出せないままでした。それでも仕事を続けることができたのは、この危機感によるものが大きかったのです。最後の最後まであきらめずにかけ続けていると、信じられないですが、最後のお客様で契約が取れることだって何度もありました。そんなわけで毎月毎月ぎりぎりでノルマを達成していました。きっと、その必死感がお客様にも伝わっていたとしか思えません。並外れた営業力がなくたって、アポイントはとれるんです。

以上、七つの極意を意識してみるだけで、アポイントが取れなかった皆さん、今までと違った世界が開けますよ!